在资本寒冬之下，车好多集团（瓜子二手车、毛豆新车网的母公司）获得来自软银愿景基金的15亿美元D轮融资，投后估值超90亿美元。这是二手车电商市场最大一笔融资。15亿美元超过了瓜子二手车的老对手人人车估值的5倍（2017年数据，源自36氪报道），也超过了已经上市的优信二手车14亿美元市值（3月初数据）。

在车好多获得15亿美元融资的同时，人人车曝出因拖欠广告费被分众传媒起诉，解雇大量员工，改走合伙人模式。已经上市的优信二手车股价早已比发行价跌去50%，融资渠道关闭，资金捉襟见肘。

2019年的二手车电商之战基本结束，必然出现强者胜出，弱者退出的局面。

1

赢家一定是新模式的创造者。

创业公司进入一个领域，想要在这个竞争激烈的市场中闯出一片天，必须依靠全新的模式，全新的玩法，解决市场中的痛点。同时，打造出自己的独特竞争力，避开旧竞争者的锋芒。

二手车电商兴盛于2014年，经过多年的竞争，如今市场上仅剩下瓜子二手车、人人车与优信二手车三大玩家。

这三家二手车电商，瓜子和人人开始走的都是C2C模式，个人买家和卖家直接交易。但现在这两家的模式开始出现分化。

瓜子二手车升级为车好多集团后，持续布局新零售，业务覆盖了二手车交易、新车、金融、养车等汽车消费的各个环节。

人人车本来与瓜子二手车采取同样的模式，也将业务延申到新车交易、线下直营店等。但是2019年春节过后，人人车便宣布大裁员，将线下销售、评估人员辞掉，关闭线下直营店，全面改为合伙人加盟制。合伙人以每月3万元的价格从人人车购买250条销售线索，然后获得交易佣金分成和金融收入返点。

优信二手车提供的是B2C和B2B模式。主要让线下二手车商通过优信平台将车卖给普通买家或二手车商之间交易，并向二手车商提供金融服务。

至此，三家二手车电商平台，走出了三种模式：瓜子二手车的线上线下融合的新零售模式、人人车的合伙人模式以及优信的中介模式。

仔细分析可以发现，人人车的“合伙人”模式与58同城、汽车之家、易车网的二手车模式类似，属于只卖线索的互联网轻模式。

但是相比58同城、汽车之家们，人人车的线索获取需要投入大量的广告、营销，成本极高。而汽车之家依靠内容、社区，获客成本极低。

人人车放弃评估、检测和销售，回到卖线索的路上与汽车之家们竞争，其实是一种倒退，也毫无竞争力可言。

优信二手车的中介平台模式，只是将线下二手车商搬到线上，并未改变二手车交易的痛点：层层加价、买卖双方信息不对称、品质和服务难保证。而且，优信的这种模式过度依赖线下车商，自身盈利空间极其有限。

瓜子二手车的C2C模式解决了二手车交易中层层加价、车辆检测和销售服务不透明等痛点。耳熟能详的广告语道出了瓜子的定位：“瓜子二手车直卖网,没有中间商赚差价。”

接着瓜子又持续布局新零售，在全国百城开通瓜子严选直卖店，将线上交易和服务延申到线下二手车市场。最近拿到软银15亿美元融资后，瓜子收购了pp租车，最近又大举推出全国购，抢夺优信最后的奶酪。。

瓜子打造的这个商业模式解决了传统二手车交易的痛点，又实现了线上线下融合，还延申到新车、金融、养车、租车领域。显然，这个模式是全新的，独一无二的二手车新零售模式。

有全新的商业模式，创业就成功了一半。京东在淘宝的C2C和苏宁、国美的B2C夹缝中，走出一条线上B2C与自营自建物流的新模式，取得了巨大成功。美团在饿了么的外卖，携程的机票和酒店电商模式下，走出了一条“大杂烩模式”，也取得了成功。

类似依靠全新商业模式获得成功的案例，不胜枚举。

2

赢家总是拥有更高的竞争壁垒。

这些年基于互联网的创业，每个领域几乎都是一窝蜂。接着便是大洗牌，最后只剩下两三家参与竞争。其中一家会保持独大地位，并占据70%以上的市场。另外两家仅能分得不足30%的市场，无论搜索、旅游、电商均是这一格局。现在二手车电商市场，也正在经历。这时候的“剩者”要比拼谁建立的竞争壁垒更高。

二手车电商的竞争壁垒主要有品牌、交易量、用户数据量以及盈利的多元化、发展的边界等几个方面。

在品牌方面，瓜子二手车依靠精准的广告内容，巨大的广告投放量，让“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”早就进入消费者心智。买车卖车上瓜子，成为一种习惯。

有一份调研数据显示，有54%的人在无提示下，提到二手车网站，会第一个提到瓜子二手车直卖网，13.3%的用户会第一个提到58二手车，10.4%的用户会第一个提到人人车，8.8%的用户会第一个提到优信。

在交易量方面，瓜子二手车2018年12月单月交易量超过10万台，成为中国最大的汽车消费平台。巨大的交易量的背后是单车获客成本的降低和海量用户数据。

瓜子在200多个城市开展业务，人人车最多的时候拓展到100城，而优信则只有买家数据，缺少卖家数据。更高的交易量与覆盖城市，让瓜子拥有超过800万车辆与3亿车主、潜在买家的基因库，再结合车辆评估与市场供需等数据信息，瓜子二手车能够实现对非标品二手车基于大数据的“标准化”，并基于人工智能计算出最符合车辆市场价值的定价。

而且通过这些大数据的挖掘与分析，瓜子严选直营店在每个城市的车型选择都得到精准的预测，以保证14天内销售出去，大幅提高库存周转率，降低成本。

瓜子以大数据为养料，利用人工智能技术，大幅提高了交易的体验，降低交易成本。而这也成为瓜子最大的竞争壁垒之一。

在盈利方面，瓜子也比对手更多元化。人人车的盈利主要是销售佣金与金融，优信二手车更是一半的营收来自金融。瓜子二手车除了佣金、金融外，还有保险以及汽车养护、短租等营收。多元化的盈利方式之间形成很好的搭售，将前端广告营销、人员等获客、运营成本更多的平摊出来。而且由于销量高，规模效应凸显。

二手车电商的另一个高壁垒是如何由轻到重。创业公司开始都是轻公司，这有利于公司跑的更快。但是想要构建更好的用户体验，更难被超越的竞争力，就必须经历由轻到重的过程。

京东是很典型的例子。它从一开始就大力投资物流和仓储，十多年耗费数百亿。这些仓库、物流车、配送人员成为京东最大的资产，也成为最难以被对手超越的竞争力。现在京东又开始全国开线下直营店和京东小店，让获客不再分线上线下。

轻模式总会诞生出发展速度更快的新对手，比如，电商行业，突然杀出个拼多多。

三家二手车电商平台，只有瓜子二手车在全国上百个城市落地瓜子严选店，每个店2万-3万平方。而人人车已经退回到纯互联网平台，优信一直是车商的中介，这些看似低成本的轻模式，其实很容易被模仿。而且由于无法做到评估、检测和销售的自营与闭环，导致服务品质难以保证。

有了线下直营店，可以在销售中获得更高佣金，同时也有利于购车客户选择金融方案以及购车后续的保险、养护等，从而构建汽车消费全行业的基础设施与服务链。在利润方面，线下店会有更好的表现。比如，苏宁因为有庞大的线下店，虽然营收只有京东一半，但利润却高出3倍。

创业公司不怕烧钱，更需要快速烧钱建立起竞争壁垒，壁垒建的越高，越能赢得最后的胜利。

3

融资能力是创业成功的保障。

互联网创业公司都需要巨大的融资支撑，有了融资才能在开始的时候跑得比对手快，才能构建更强的竞争壁垒，然后战胜对手。京东、美团、滴滴无一不是频繁获得比对手更多的融资，而取得竞争胜利的企业。

在二手车电商市场，车好多集团自2015年第一笔天使融资至2019年2月的D轮，一共获得发展资金约38亿美元。人人车融资截至到2018年4月，总融资额只有7.6亿美元。优信二手车在上市前仅融资到D轮变难以继续融资，不得不带着亏损IPO，财报显示融资总额约13.85亿美元。

与网约车一样，二手车电商市场也需要培养用户习惯，抢夺交易客户。2018年，在落地直营店的战役中，更需要资金的支持。这一年瓜子拿到了9.8亿美元融资和昆山市提供给毛豆新车总部基地资金支持30亿人民币，而人人车只拿到3亿美元，这也直接导致人人车迅速烧完融资，走向裁员、关店的局面。

前不久，传闻四川金牛区政府投资人人车40亿，结果被曝出是假消息。据媒体报道，人人车被辞职员工讨薪、分众传媒要帐，资金已经十分紧张。

优信二手车上市后，股价现已经腰斩。从其财报看，截止2018年三季度，优信账面现金及等价物加短期投资共约12.58亿元，短期债务6.05亿元，折合账面可用资金剩余6.53亿元。按照目前优信每个季度亏6亿元计算，这一数字仅仅能够填补Q3的市场开销。

优信想要继续融资只有两个办法，一个是增发或者可转债，另一个是巨头再投资。增发一般都要高于发行价，优信发行价9美元，现在是5美元，几乎没有增发的可能性；优信在IPO的时候已经发了一次债，再发可转债的话，按照其现在的体量，至少需要6-8%的利息，资本压力非常大。

优信的股东里，有巨头百度。现在百度忙着做无人车、AI，应该不会再投，而阿里投了大搜车，腾讯也于2018年6月退出优信的投资。

而且优信是中介平台的模式，它本身无法像京东、苏宁甚至美团那样占用供应商、客户的款项，很难做到正现金流。于是，继续融资困难的优信，也难以参与下一阶段竞争。

综上所述，二手车电商之战基本已见分晓，瓜子二手车打造了一个全新的二手车新零售模式，建立了更高的竞争壁垒，拥有更大的融资能力，很大概率取得最后的胜利。而留给优信和人人车的时间不多了。（完）